Okategoriserade

Affärsutveckling eller kejsarens nya kläder

Få, om ens någon, är lika mottagliga för nya idéer som företag och konsulter. Senaste nyheterna kallas för Lean Production, ISO, Sex Sigma, Ständiga förbättringar, med flera. Kärt barn har många namn. De olika förespråkarna hävdar att de är helt olika saker. De har rätt såtillvida, att Volvo och SAAB är olika, men fel såtillvida att båda är vägberoende transportmedel på gummihjul och på så sätt fyller de ändå samma funktion.
Metoderna har alla sin upprinnelse i Japan, som efter andra världskriget tvingades att ställa om all sin produktion av krigsmaterial till fredliga produkter. Man tog inspiration från väst och förälskade sig i tanken på
amerikansk ”massproduction”. Toyota sägs vara först ut och myntade begreppet Kaizen, som betyder ”förbättring” på japanska. Synsättet var att allt som inte var värdehöjande var slöseri och därför omgående skulle elimineras. Statiska manualer och gamla arbetsbeskrivningar förvisades direkt till historiens källarvalv. Nya vindar blåste, totala grepp skulle tas, inget fick stå utanför. Allt relaterades till sitt värde, i och för helheten. Saknades påtagligt värde – ut! Det amerikanska universitetet MIT imponerades och vidareutvecklade synsättet och passade samtidigt på att döpa om det till ”Lean Production”, som idag är den vanligaste benämningen på det syn- och arbetssättet. Få managementkonsulter vågar avstå från att använda uttrycket i sina offerter. Lean Production är heligt!

Låt oss titta lite närmare på Lean Production

Alla moment som inte är värdehöjande är överflödiga ska därför bort. Låt oss gå in i vårt eget kök hemma och kolla de olika arbetsmomenten. Ta diskningen som exempel. Det ska dukas. Tallrikar och glas tas ur köksskåpet och ställs fram på bordet. Efter måltiden ska de in i diskmaskinen. Efter diskningen ska de in i skåpet igen. Tallrikarna och glasen har tre landningsplatser; skåpet, bordet, diskmaskinen och skåpet igen.
Med ett Leanskt synsätt är ett av momenten inte värdehöjande, bara arbetsbelastande – skåpet. Alltså, ut med skåpet och ersätt det med en diskmaskin till, så turen istället ser ut så här. Från diskmaskin 1 till bordet, från bordet till diskmaskin 2. Synnerligen logiskt och rationellt! Eller hur? Vad har detta med modern affärsutveckling att göra? Massor! Ordet affärsutveckling är så populärt och allomfattande, att ingen har en rak och klar definition av innebörden. Allt ryms under namnet. Det finns inte en konsult eller reklambyrå, som inte talar om affärsutveckling på sin hemsida. Att den sedan innehåller precis vad som helst – bidrar till ytterligare förvirring. Affärsutveckling är i behov av samma syn- och arbetssätt som Lean Production. Bara precisa och värdehöjande moment borde tillåtas. Problemet är bara, att alla har sin egen definition av innebörden och
hur ska man då kunna bestämma vad, som är värdehöjande och vad som är onödigt och följdenligt borde elimineras.

Kejsarens nya kläder

Låt oss undvika sagans innebörd och istället försöka hitta konkreta mål för god affärsutveckling. Kanske skulle man kunna enas om målet ”egen lönsamhet genom effektiv distribution av prisvärd kundtillfredsställelse”.
Har vi sagt det har vi också sagt, att marknadsbearbetningen ska vara kostnadseffektiv och målinriktad med prisvärda erbjudanden. Nu blev det plötsligt betydligt enklare.

Vi har två huvudspår:
1) Kostnadseffektiv marknadsbearbetning.
2) Prisvärda erbjudanden.

Här lämnar vi de ”prisvärda erbjudandena”, eftersom de är branschspecifika. Istället tittar vi på den ”kostnadseffektiva marknadsbearbetningen”, som bara den i sig själv en hel vetenskap med mängder av experter och ännu fler synsätt. Det finns dock en sak, som ingen kan tillåta sig att undvara – precisionen i marknadsansträngningarna måste vara optimal – annars ingen kostnadseffektivitet och då heller ingen acceptabel lönsamhet och på sätt heller inte någon lyckad affärsutveckling. Så kejsaren får nog ta på sig brallorna igen!