– offensiva vapen eller tecken på begynnande svårigheter? I dessa tider måste vi snabbt inse skillnaden och agera!
Säljaren säger, att vi inte får ordern om vi inte rabatterar ordentligt. Det finns få chefer som motstår orderlukten, även när rabatten är hög. Och det är nog riktigt, för säljfunktionens ansvar är ju ändå först och främst att hämta hem order på de produkter och erbjudanden man har.
Varning, varning! Ledningen måste förstå signalerna. Så vad handlar det om? Jo, om en balansgång mellan kundtillfredsställelse och täckning av egna fasta och rörliga kostnader.
Alla företag är uppbyggda för att kunna leverera en vara eller tjänst till en viss kundtyp, till ett visst pris. När priset inte längre går att få ut – hjälper rabatter. Men bara ett tag, för marknaden talar tydligt och klart om, att alternativ finns! Att arbeta vidare med rabatter och begränsad kostnadstäckning är förståligt, men bara tills man har anpassat sig. Och nu är det bråttom! Riktigt bråttom! Nu finns tre vägar;
• Banta kostnaderna så att priserna duger utan rabatter
• Utveckla/göra om erbjudandet för att rättfärdiga priset
• Lite av båda
Andra vägar finns inte!
Denna balansakt hanteras genom att korrigera erbjudandet till marknaden, och faktiskt ofta också affärsidén, så att båda beskriver det du erbjuder och det du vill ha tillbaka från marknaden i form av kostnadstäckning och vinst.
Det handlar om att välja – bort och till – så att den egna kostnadskostymen är exakt anpassad till kundtillfredsställelsen. Att välja till är enkelt. Att välja bort är svårt. Ungefär som att banta. Trist och tråkigt men nödvändigt! SAS är exempel på ett företag, som ständigt befinner sig i den spiralen – ett evigt kostnadsbantande för att kunna möta lågprisbolagens priskonkurrens utan att gå i konkurs.
Det gäller att förstå balansen mellan sina externa erbjudanden och dessas interna motsvarande kostnadsbelastningar, alltså den egna samlade operationella effektiviteten.
Utan koll på den – ingen framtid. Med koll på den – en vinnare!