De amerikanska McKinsey-konsulterna och tillika författarna Trichur, Valdivieso de Uster och Ark publicerade nyligen en artikel i Harward Business Review på temat ”CEOs Need to Get Seious About Sales”. Den artikeln har vi tillåtit oss att fritt översätta och tolka med egna tillägg.
Många CEO:s, speciellt nu med en omvärld i recession, försöker ändå skapa och hitta tillväxt. Istället för att ge sig på kostnader med vass kniv, har dessa chefer istället sökt att få ut mera av varje kostnadskrona inom försäljningsorganisationen genom att själva kavla upp ärmarna och delta i arbetet, som syftar till högre precision, snabbare ärende- och informationsflöden, bättre team och färre soloartister. Resultaten har inte låtit vänta på sig. Eller vad sägs om 50-80% i förbättrad lönsamhet!
De tog sig an den egna säljorganisationen med hull och hår, säger författarna och nämner två fokusområden;
1) Skärpt marknadsanalys
2) Skapa en väloljad säljorganisation
1)Tanken bakom kravet på en skärpt marknadsanalys är, att många VD:ar alltjämt tror, att försäljning är en konst och som sådan helst ska lämnas i fred hos konstnärerna. Den tanken omfattas inte av författarna, som tvärtemot hävdar, att de framgångrika toppcheferna istället kräver analyser av konstnärernas arbete och om dessa inte själva förmår lämna sådana analyser och planer, sätts hjälpresurser till. För fakta ska bara fram och toppchefen deltar själv hela tiden! Man skapar team, som gemensamt ska analysera, fundera och planera.
Nyckeltal krävs, likaså målsättningar, ständiga uppföljningar och kurskorrigeringar. Chefen åstadkommer genom detta en avdramatisering av den ”magiska försäljningskonsten” och inför teampräglat arbete med inslag av mera faktabaserade metoder och gör härigenom försäljningen till en normal funktion i företaget och inte längre ett ”fritt härad bestående av ensamma artister”. Härigenom öppnas för informationsströmmar, som tidigare inte fanns och engagemanget tilltar i hela företaget.
2) De mindre framgångsrika cheferna avstår från att göra ändringar och ställa insiktskrav på säljorganisationen av rädsla för att skada andan och ställer istället bara högre budgetmål utan att på något annat sätt ”ta tag” i själva organisationen. Men just detta med att ställa krav på analys och insikt samtidigt som chefen själv deltar i själva insikts- och kunskapssökandet inom säljorganisation gör, att en samling individer istället blir ett team; problem och hinder identifieras gemensamt och lösningar skapas också gemensamt.
Teamandan växer i takt med kunskap och insikt. Hurra!
Grupper skapas. Ledtider kortas. Backoffice-medarbetarna blir engagerade på ett nytt sätt. Effektiviteten tilltar! Och allt detta har uppnåtts genom, att VD har kavlat upp ärmarna, jobbat ihop med sin egen säljorganisation, krävt insikt, skapat insikt och på köpet dessutom fått bättre fungerande team. Hurra igen!
Och inte bara det.
Nu har säljfunktionen också fått en annan och helt ny status i resten av företaget. Individuella väskdängare har förvandlats till faktabaserade målsökande team, som både förtjänar och välkomnas att sitta med vid strategimöten, produktutvecklingsarbeten och budgetmanglingar, ja allt som har med företagets morgondag att göra.
Skickliga VD:ar har med ett enda grepp nått enorma förbättringar. En dominoeffekt! För genom tydligare krav på säljfunktionen har de fått ett effektivt och målinriktat lagarbete inom säljorganisationen, som i sin tur dessutom lett till en större förståelse och engagemang mellan alla företagets funktioner.
Eller för att använda författarnas egna ord;
”CEOs will always have to make decisions about where to invest their time to build their company. But if they are serious about profitability, they need to get serious about sales”.
Så här långt författarna.
De lämnar dock inga förslag på metoder – bara på områden att koncentrera sig på. Men hur gör man då det? Frågar sig nog många seriösa företagare. Man kan väl inte bara kavla upp ärmarna och sätta sig ned tillsammans med försäljningsledningen utan att ha något med sig. Nä, det är nog inte att rekommendera. Ett redskap behövs, ett instrument som omgående för in diskussionerna på fakta och dessutom håller reda på dessa.
Verktyget finns och heter CubeBiz. Det är en svensk skapelse, och finns redan nu på sex språk. Programmet är ett datoriserat managementverktyg, som lämpar sig bäst på storskärm med ett antal medarbetare runt bordet. Det tredimensionella programmet ställer frågor, räknar självt ut svaren, gör prioriteringar, simuleringar och skapar protokoll över mötet direkt. Mer information hittar man här; www.cubebiz.eu
Peter Forsberg Affärsutveckling AB,
peter.forsberg@affarsutveckling.se