är inte bara sann. Den är dessutom överförbar till de flesta branscher. Har inte situationen ännu uppstått, så är den på väg eller ännu värre – du har inte märkt att den redan är här!
En svensk börsnoterad kemikoncern med säljande dotterbolag och agenter över hela världen hade väldiga problem med lönsamheten. Volymerna däremot var avsevärda. En konsult anlitades (jag).
Efter besök hos de flesta dotterbolag och agenter och sambesök med deras säljare, visade det sig att de kostymklädda säljarna, som träffade de lika kostymklädda inköparna hade en enda sak gemensam – man behärskade inte ämnet kemi!
Vad betydde det då? Jo, att säljsamtalen kom att handla om pris och rabatter och bara det. Förödande och dessutom ironiskt – för såväl säljande som inköpande företag hade mängder med kemister och laboratorier bakom sig. Konsultens förslag blev, att istället försöka få dessa kunniga kemister att komma till tals med varandra och låta säljarna få en annan inriktning.
Lättare sagt än gjort, speciellt med ett gigantiskt motstånd från de egna säljkårerna. Man löpte ju risk att detroniseras. Efter mycken möda lyckades vi i alla fall få två dotterbolag att pröva konceptet – att rikta om säljarnas mål till att endast bjuda in kundens kemister till seminarier och workshops med kemisterna från det egna bolaget. Projektet gavs sex månader och alla säljare och säljchefer var helt övertygade om, att det skulle gå fullständigt åt fanders – att blanda in ”vitrockarna” i affärerna och att den gamla ordningen snart skulle återställas och att man dessutom skulle bli av med det där svenska konsulteländet.
Så blev det inte, för vips var prisdiskussionerna borta! Kemisterna lutade sig gemensamt över provrören och diskuterade olika problem och lösningar. Trevligt var det och kul hade man och det slutade med, att kundernas kemister talade om för sina inköpsavdelningar exakt vad man ville ha. Och det fick man – utan rabattdiskussioner!
Projektet avslutades innan de sex månaderna för bevisen var så överväldigande, att koncernledningen beordrade samtliga dotterbolag att arbeta efter denna modell. Agenterna kunde man naturligtvis inte beordra – bara visa hur det skulle kunna skötas. Efter fyra månader var alla dotterbolag och agenter inne på detta spår.
Lönsamhet var skapad.
Många säljare slutade, för att bli rabattdistributörer hos andra arbetsgivare.
Andra började plugga kemi!